4
Я думаю, Вы слышали расхожее выражение: «Покупателя соблазняет процесс жарки, а не жареное мясо». Иными словами, определяющую роль играет умение преподнести свое предложение в надлежащем виде. В этом может ощутимо помочь книга Элмера Вилера под названием «Проверенные фразы, продающие Ваш товар», содержащая 1937 различного рода предложений, способных магнетическим образом притянуть внимание потенциального клиента и обеспечить продажу. Книга написана на основе исследований 105 000 слов, протестированных на психике 19 000 000 человек.
Уже давно считается доказанным, что некоторые слова по сравнению с остальными оказывают на людей совершенно различное влияние, сила или слабость которых определяется комбинациями данных слов и особенностями построения фраз. Чуть похоже мы поговорим об этом подробнее, а сейчас интересным будет рассказать о том, каким образом все это начиналось.
Когда Вилер в свое время работал в нескольких местных газетах рекламным агентом, он разработал отличную торговую презентацию, посвященную пожилым клиентам, как реальным, так и потенциальным, являющимся пенсионерами. На страницах газет Вилер опубликовал элементы презентации, призывающие всех, кому нужны рубашки, брюки, зонтики и т.п., покупать все это в местных магазинах. Призыв выглядел следующим образом: «Мы создали все возможности для того, чтобы Вы купили себе все, что нужно», а вот ответ, которого удостоили Вилера потенциальные клиенты: «Ну и что?». В итоге получалось, что рекламные материалы Вилера читаются с большим интересом, в некоторых случаях человек, прочитавший их, даже заходил в один из указанных магазинов, но никто ничего не покупал.
Внимательно проанализировав ситуацию полученного результата, Вилер пришел к заключению, что если реклама действует на потенциальных клиентов эффективно, а они, приходя в магазин, покупок не совершают, это означает, что ненадлежащим образом осуществляется работа продавцами. И дело было не в том, добросовестно или нет относились продавцы к своим обязанностям, а в том, что именно они говорят. Для исследований воздействия тех или иных слов на психику потенциального клиента, Вилер основал свою знаменитую «Словесную лабораторию» и на протяжении десяти лет занимался исследованием данного вопроса. В итоге, сделанные им выводы и обобщения могут с большим успехом применяться в настоящее время при осуществлении практически любого бизнеса. Приведем несколько примеров.
В аптеку заходи клиент и начинает разговор с продавцом о желаемом лекарстве. В ходе разговора продавец как бы невзначай спрашивает: «Вы, наверное, постоянно на ногах? В этом случае порекомендовал бы Вам соль для туфель. Недорогой препарат, эффективно снимающий напряжение стоп. Очень рекомендуется людям, которые постоянно на ногах».
При помощи данного приема еженедельно дополнительно продавались тысячи упаковок соли для обуви.
Обязательно читаем продолжение